‘신 소비권력층 여자, 언제 지갑을 열까’

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신축 주택을 보면 주방과 화장실이 휴식공간으로 진화하고 있다. 주방이 한때 여성의 작업장으로서 역할을 했다면 지금은 일종의 친목의 장으로, 화장실은 기능적으로만 존재하는 곳이 아닌 안락함을 주는 공간으로 변화한 덕분이다. 브라질의 어느 맥주업체는 진열대에서 요염한 아가씨가 연상되는 제품 이미지 대신 기념일에 모인 가족의 이미지를 부각하자 매출액이 급등했다.

‘여자는 언제 지갑을 여는가’는 오늘날 새로운 소비권력층으로 떠오른 여성 고객으로 인해 주변의 제품, 서비스, 공간 등이 어떻게 바뀌었는지를 살피고 그들의 마음을 사로잡는 전략을 알려준다.

청결, 통제권, 안전, 배려를 여성들이 구매에서 가장 중요하게 생각하는 점으로 꼽았다. 여성에게 ‘주변이 청결한가?’라는 느낌은 직감이자 육감이다. 의류매장 탈의실에 ‘조명 세기 조절’ 기능이 있다면 통제하거나 조절할 수 있는 선택권이 있는 것에 만족한다. 대형 할인매장에서 큰 장비를 구입한 여성을 위해 안전하게 장비를 옮겨줄 직원을 따로 둔다면 여성 고객을 사로잡을 것이다. 편의점에 포르노 잡지가 사라진 것도 여성 고객의 파워가 반영된 현상이라 할 수 있다.

여성 고객에게 ‘물건’이 아닌 ‘드라마’를 팔라고 조언한다. 여성이 쇼핑몰을 찾는 것은 단순히 물건을 구매하기 위해서가 아니라는 것이다. 예를 들어 디지털 카메라 하나를 사도 여성들은 이로 인해 나와 내 가족이 어떤 삶을 누리는지 떠올리는 일을 즐긴다. 이처럼 여성의 구매심리를 철저히 분석해 그들의 지갑을 열게 하는 전략을 설득력 있게 소개한다.

“만약 당신이 운영하는 매장이 여성이라는 존재를 인식하지 못하고 여성을 끌어들이지 못한다면, 여성에게 집처럼 아늑하고 안전하며 깨끗하고 만족스러운 데다 통제가능한 곳이라는 인상을 심어주지 못한다면 그 사업의 미래는 암울하다. 당신의 업체가 더러운 탈의실과 부실한 조명, 음침한 호텔 로비, 무례한 고객 서비스, 이 중 하나에 해당한다면 모든 지인에게 매우 신이 나서 떠들어댈 다수의 영향력 있는 고객을 영원히 놓칠 지도 모른다.”

여성 고객을 상대로 한 마케팅 업계 종사자, 매장 종사자, 매장 관리자에게는 최소의 비용으로 매출 증대를 올리는 방법을 알려준다. 일반인에게는 ‘아, 이래서 그 매장이 그렇게 바뀌고 있구나’를 이해하게 하는 흥미로운 내용들을 이야기한다.

뉴시스

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